房地產(chǎn)中介行業(yè)，已從最初的看天吃飯，發(fā)展到如今的互聯(lián)網(wǎng)介入而催生出網(wǎng)上平臺，中介行業(yè)抑或是經(jīng)紀(jì)人的生存狀態(tài)，都發(fā)生了改變，但仍離不開“人”與門店。
21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道記者獨(dú)家獲悉，一家業(yè)績進(jìn)入上海前三甲的中介公司將大量關(guān)閉門店及裁員。這樣的事情在前幾次調(diào)控中均有發(fā)生，比如2014年4月，上海共成交 二手房1.72萬套，環(huán)比下跌20%，同比下跌13.9%。這一度被業(yè)內(nèi)人士看作是跌破生死線的一組數(shù)字。彼時上海中原地產(chǎn)和德佑地產(chǎn)均有裁員舉措，門店 員工只減不增，短期不新開門店。
因房地產(chǎn)市場變化而調(diào)整門店數(shù)量與人員數(shù)量、經(jīng)紀(jì)人只要年輕有干勁都可以做經(jīng)紀(jì)人、工作時間從每天上午9點(diǎn)到晚上9點(diǎn)、幾乎全年無休，中介行業(yè)對這些規(guī)則已然習(xí)慣。但2016年將略有不同。
中原地產(chǎn)高級區(qū)域營業(yè)董事勞瑞芳接受21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道記者專訪時透露，中原地產(chǎn)是一家以人為本的企業(yè)，發(fā)展至今一直很穩(wěn)健，此前根據(jù)行業(yè)變化有過幾次調(diào)整，而今年的調(diào)整主要落點(diǎn)于增長速度。
作為較早一批進(jìn)入房地產(chǎn)中介行業(yè)的員工，勞瑞芳的想法是選擇一個行業(yè)就要選擇最好的公司，24歲進(jìn)入平安保險做銷售。2004年2月，一次偶然的機(jī)會讓她重 新選擇職業(yè)。勞瑞芳先進(jìn)了21世紀(jì)房產(chǎn)旗下一家加盟店，在此后第一個月賣了4套房子，做到5萬元業(yè)績。她回憶稱，當(dāng)時的中介傭金就是2%，但加盟店與自營 店的房源不共享，工作難度不小，因此加盟店的模式現(xiàn)在逐漸式微。5個月之后，勞瑞芳獲升任店長。又過了幾個月，勞瑞芳選擇了中原，一做就是12年。
勞瑞芳坦言，在行業(yè)變化中，中介運(yùn)營也在發(fā)生變化，比如經(jīng)紀(jì)人的年齡結(jié)構(gòu)、收入結(jié)構(gòu)等。記者試圖從專訪中還原近十余年中介行業(yè)生態(tài)。
《21世紀(jì)》：從業(yè)逾12年以來，經(jīng)歷過哪些波動？
勞瑞芳：2004年適逢樓市調(diào)控，當(dāng)時出了一個政策，就是預(yù)售房不能直接更名轉(zhuǎn)產(chǎn)權(quán)，打擊了一些短期投資的炒房客，規(guī)范了市場。
2005年第一次出臺營業(yè)稅，房屋一定要滿兩年才能交易，否則就要多收0.55%的營業(yè)稅。
這導(dǎo)致一批短期炒房客退出了市場。2006年底，許多溫州人覺得買房子不再那么賺錢就把房子賣了。
當(dāng)時還有許多夫妻店模式的中介公司，現(xiàn)在逐漸少了，有的被并購到大公司里。
當(dāng)年炒房客的進(jìn)出對于中介來說大體沒有影響，那時候剛需客較多；2008年遇上金融危機(jī)，中介行業(yè)有幾個月受到波動，但到了第四季度交易就恢復(fù)了。
2011年調(diào)控政策出臺，市場一下子就冷卻了，但到2011年7月，政府要求公司注冊地在上海的都要給員工買社保，那時部分在上海工作的外地人因此考慮買房。這部分客戶入市，對樓市有一定支撐。
2013年市場已經(jīng)恢復(fù)得不錯。2015年的貸款寬松政策，則與2009年相似，刺激了置換需求。盡管交易量下跌，但因?yàn)闃?biāo)的漲價，中介收入整體沒有跌。
《21世紀(jì)》：經(jīng)紀(jì)人在其中有什么變化？
勞瑞芳：很多經(jīng)紀(jì)人在這個過程當(dāng)中也買了幾套房子。因?yàn)槲覀兪亲钯N近市場的人，對后市有自己的看法。目前階段，人民幣貶值、地價在漲，房價很難跌下來，無形中保證了房子不會掉價。
現(xiàn)在交易量有所下降，房價則趨于穩(wěn)定，400萬-500萬的房子有10萬左右的砍價空間，最高可以降價20萬-30萬。
市場波動很頻繁，因此經(jīng)紀(jì)人心理要很強(qiáng)大。這是一個完全靠天吃飯、靠政策吃飯的行業(yè)，客戶群體觀望情緒居多就可能經(jīng)營艱難，我管理的大區(qū)，根據(jù)人員、營運(yùn)情況，對整個交易量會有一個綜合判斷，如果3個月以內(nèi)沒有辦法恢復(fù)盈利能力，就會裁員甚至關(guān)店。
為了對沖二手交易量的下滑，中原早幾年就開始做一二手聯(lián)動，很多開發(fā)商跟中原一二手聯(lián)動都很成功，最早是和金地位于南翔的格林世界合作，最近有位于太倉的碧桂園鳳凰城。我們代理的太倉碧桂園鳳凰城4月份開盤，開盤首日，通過中原地產(chǎn)寶山西、青浦松江區(qū)域分部就成交了100套，占我所管理大區(qū)當(dāng)月整體業(yè)績約1/4。
今年由于上海限購，很多客戶更愿意考慮買位置較偏遠(yuǎn)的一手房，周邊區(qū)域太倉、花橋、嘉善等一手房市場反而比較火爆。但整體交易情況會比較低迷。
《21世紀(jì)》：中原地產(chǎn)的經(jīng)紀(jì)人培養(yǎng)有什么不同？
勞瑞芳：我們有內(nèi)部培訓(xùn)，對交易漏洞進(jìn)行規(guī)范，減少出錯。比如收了客戶的購房款，要立即通過內(nèi)部系統(tǒng)打錢入賬才能開出發(fā)票。凝聚力、交易技巧等也在培訓(xùn)指標(biāo)里?，F(xiàn)在公司在互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營方面也相應(yīng)增加了投入，會定期請互聯(lián)網(wǎng)方面的專家為員工培訓(xùn)。
關(guān)于入行門檻，有一個比較有趣的現(xiàn)象，就是十年前不會找40歲以上的經(jīng)紀(jì)人，因?yàn)樾枰玫诫娔X，年紀(jì)稍微大一點(diǎn)的人是不會用的?，F(xiàn)在年齡要求放寬了，由于這 個行業(yè)工作時間的特殊性，一些年輕夫妻愿意在同一個門店搭檔工作。此外，大專以上學(xué)歷的經(jīng)紀(jì)人越來越多，本科生比例占10%-20%。
經(jīng)紀(jì)人的收入整體穩(wěn)定，但具有周期性，比如市場好的時候可以有30萬-40萬年薪；行情不好就在十幾萬一年的水平徘徊。因此市場轉(zhuǎn)淡的時候，部分經(jīng)紀(jì)人就會轉(zhuǎn)行。這是一個流動性較大的行業(yè)。
中原地產(chǎn)的經(jīng)紀(jì)人中，采取高層收入跟門店收入掛鉤，以此激勵店長以上人員發(fā)揮最大動力。去年我管理的大區(qū)銷售業(yè)績1.2億，排名上海中原第二，今年目標(biāo)在1.5億以上，如果市場有調(diào)整，目標(biāo)也會調(diào)整，底線是不能虧，公司要求利潤達(dá)10%。
《21世紀(jì)》：客源如何保證？
勞瑞芳：中原地產(chǎn)的分店有30%客戶是自己上門，30%是回頭客，30%以上通過網(wǎng)絡(luò)咨詢，還有10%是通過廣告、路邊派單獲得的；相對而言一二手聯(lián)動過程中客戶轉(zhuǎn)化成功率較高。
今年的開店目標(biāo)是上半年新增2-3家，第四季度之前不會再開新店。
作者：佚名 來源：中房網(wǎng)
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