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“在房產(chǎn)交易過(guò)程中，雙方最核心的訴求是安全，客戶(hù)希望安全收到房，業(yè)主希望安全收到錢(qián)，而房地產(chǎn)中介，就是要通過(guò)專(zhuān)業(yè)服務(wù)，保證每個(gè)環(huán)節(jié)的安全?！?/P>
這是賴(lài)沸新的賣(mài)房哲學(xué)。2016年，在賴(lài)沸新所在的坂田街道Q房網(wǎng)萬(wàn)科城二分店，他做出的實(shí)收傭金業(yè)績(jī)大約是260多萬(wàn)，相當(dāng)于以一己之力貢獻(xiàn)了所在門(mén)店30余位經(jīng)紀(jì)人1/3的業(yè)績(jī)；換算一下，大約每個(gè)月賣(mài)出5-8套房。
作為年薪百萬(wàn)的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，賴(lài)沸新卻認(rèn)為，促成成交并不是經(jīng)紀(jì)人首要考慮的，重要的是站在客戶(hù)的角度，真正幫助他們找到合適的房子。
他尤其愿意將精力花在收到傭金后的“跟單”環(huán)節(jié)，在一些人眼里，這無(wú)異于浪費(fèi)時(shí)間在并不能直接產(chǎn)生效益的環(huán)節(jié)。但賴(lài)沸新認(rèn)為，正是通過(guò)“誠(chéng)心”和“誠(chéng)信”，讓他贏(yíng)得客戶(hù)的信賴(lài)，這份信賴(lài)又給他帶來(lái)了更多客戶(hù)。
坂田門(mén)店11年
2017年，賴(lài)沸新30歲，他已經(jīng)做了近11年的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)，也在坂田街道萬(wàn)科城分店待了近11年。
2007年他剛到深圳時(shí)，Q房網(wǎng)還叫世華地產(chǎn)，萬(wàn)科城片區(qū)的房屋均價(jià)大約在7000元。這是一個(gè)位于深圳原特區(qū)外的地段，附近的主要樓盤(pán)開(kāi)發(fā)商是萬(wàn)科，毗鄰華為總部。賴(lài)沸新說(shuō)，他的客戶(hù)中，約有60%來(lái)自華為公司?！翱梢哉f(shuō)，是華為和萬(wàn)科造就了我?！?/P>
起步的經(jīng)歷并不順暢。賴(lài)沸新有一個(gè)印象深刻的阿姨客戶(hù)買(mǎi)家，女婿是華為員工。前期一直溝通良好，買(mǎi)賣(mài)雙方都表示出了找他成交的意向。但到快簽合同時(shí)，買(mǎi)賣(mài)雙方找了另一家中介。
一般情況下，經(jīng)紀(jì)人可能會(huì)氣急敗壞。但賴(lài)沸新認(rèn)為，做房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)首先一定要從自身反省，是不是有某方面沒(méi)做好，或者溝通不夠到位，未能贏(yíng)得客戶(hù)的信任。
而對(duì)待這個(gè)“錯(cuò)失”的客戶(hù)，因?yàn)樵谕粋€(gè)社區(qū)里，時(shí)常能碰面，賴(lài)沸新說(shuō)他也能笑著打招呼。再后來(lái)，這個(gè)阿姨陸續(xù)給他介紹了幾個(gè)客戶(hù)成交。
到2008年9月，賴(lài)沸新已經(jīng)成為萬(wàn)科城門(mén)店的店長(zhǎng)；2014年6月，世華地產(chǎn)升級(jí)Q房網(wǎng)O2O模式，旗下300余家門(mén)店陸續(xù)換牌為“Q房網(wǎng)”。
據(jù)了解，Q房網(wǎng)合伙經(jīng)紀(jì)人分為培養(yǎng)期、預(yù)備合伙人、合伙人和超級(jí)合伙人四個(gè)層級(jí)，同時(shí)“最大化讓利給經(jīng)紀(jì)人，提成比例在55%到85%不等”。
賴(lài)沸新也在2014年從店長(zhǎng)重回一線(xiàn)經(jīng)紀(jì)人位置。這個(gè)時(shí)期，他沒(méi)有再通過(guò)電話(huà)或網(wǎng)絡(luò)去“搜尋”客戶(hù)，基本上靠熟客介紹就已經(jīng)“忙不過(guò)來(lái)”。
他的業(yè)績(jī)也足以穿越樓市調(diào)控周期。2016年的業(yè)績(jī)創(chuàng)下其個(gè)人歷史紀(jì)錄。而在“10·4限購(gòu)”新政后，深圳住房成交量陡然下降。2017年一季度，全市二手房成交面積為84.47萬(wàn)平米，同比下降75.85%。
Q房網(wǎng)最新研報(bào)稱(chēng)，對(duì)于深圳后續(xù)是否會(huì)跟進(jìn)新政策還未知，但可以肯定的是，短期內(nèi)政策環(huán)境不會(huì)放松，市場(chǎng)依然承壓。
數(shù)據(jù)顯示，在Q房網(wǎng)統(tǒng)計(jì)的4月二手住宅成交中，坂田所在的龍崗區(qū)以1596套的成交總量繼續(xù)位列全市首位，占全市成交總量的25%。Q房網(wǎng)認(rèn)為，雖然成交量的上行多數(shù)情況下有利于帶動(dòng)價(jià)格的重新上行，但由于當(dāng)前緊縮的政策環(huán)境短期內(nèi)無(wú)法緩解，所以?xún)r(jià)格波動(dòng)低速上漲仍是大概率事件。
不過(guò)今年一季度賴(lài)沸新已完成70余萬(wàn)的傭金業(yè)績(jī)，若維持這一勢(shì)頭，今年的業(yè)績(jī)將很可能超過(guò)去年。
復(fù)制“客戶(hù)”
對(duì)于經(jīng)紀(jì)人而言，找到客戶(hù)，促成成交，收到傭金，尋找下一個(gè)客戶(hù)，是最基本的行業(yè)邏輯。但“金牌經(jīng)紀(jì)人”賴(lài)沸新把更多精力花在“跟單”上。
這是一個(gè)瑣碎的過(guò)程，委托公證、銀行監(jiān)管、過(guò)戶(hù)、取證、做抵押等，每一個(gè)環(huán)節(jié)賴(lài)沸新都堅(jiān)持到場(chǎng)。
“可能有人會(huì)想，一套房幾百、上千萬(wàn)元，你服務(wù)的這個(gè)客戶(hù)成為回頭客的概率很小，但經(jīng)紀(jì)人的責(zé)任就是要服務(wù)好他們，全程確保交易雙方的安全。”
盡管“回頭客”的概率理論上并不高，但每個(gè)客戶(hù)卻可能帶來(lái)“外溢”的成交機(jī)會(huì)。賴(lài)沸新說(shuō)，他在2007年遇到的第一位華為客戶(hù)，后來(lái)層層給他介紹其他客戶(hù)，從一個(gè)客戶(hù)延伸出來(lái)大概有20單成交?！翱蛻?hù)是可以復(fù)制的，一個(gè)客戶(hù)身后是一群客戶(hù)?！?/P>
誠(chéng)信是賴(lài)沸新看重的另一個(gè)重要品質(zhì)。比如，賣(mài)的房子有缺陷，要不要完全告知客戶(hù)？賴(lài)沸新的回答是，當(dāng)然要。
尤其二手房交易中，客戶(hù)最?lèi)?ài)問(wèn)的問(wèn)題包括，這套房為什么會(huì)賣(mài)？以前是出租還是業(yè)主自住？有沒(méi)有住過(guò)老人？賴(lài)沸新說(shuō)，一個(gè)房子從來(lái)都沒(méi)有十全十美，所以沒(méi)有必要隱瞞。
如此一來(lái)，一是能盡量避免日后交易過(guò)程中可能突發(fā)的麻煩；二是每一套房都有愿意接納它的目標(biāo)客戶(hù)：可能有人介意風(fēng)水，但有人不在乎；有人為了控制預(yù)算，會(huì)主動(dòng)接受一些房子的缺點(diǎn)。
大部分人把房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人叫“中介”，賴(lài)沸新更希望自己被人稱(chēng)為“顧問(wèn)”?！胺康禺a(chǎn)經(jīng)紀(jì)應(yīng)該是一個(gè)受人尊敬的職業(yè)，作為專(zhuān)業(yè)人士，給客戶(hù)提供咨詢(xún)服務(wù)，并且?guī)椭麄冋业秸嬲幸獾姆孔??！?/P>
作者：佚名 來(lái)源：中房網(wǎng)
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