15年為分界點(diǎn)房地產(chǎn)數(shù)字化的兩個(gè)時(shí)代

2015年，顧為國(guó)在一家星巴克與蔡雪梅溝通，首次接觸到了Elab。

那時(shí)，數(shù)字科技剛開始滲入房地產(chǎn)領(lǐng)域，各路資本爭(zhēng)相入局，唯品會(huì)和順為資本聯(lián)合投資了Elab。顧為國(guó)是當(dāng)時(shí)唯品會(huì)的投資總經(jīng)理。

5年時(shí)間，顧為國(guó)從投資人變成了入局者，如今的他是Elab的合伙人。

過(guò)去五年，他作為投資人陪伴Elab走過(guò)了一路風(fēng)雨，數(shù)字化對(duì)房地產(chǎn)的滲透已經(jīng)越來(lái)越深，在他看來(lái)，從未有哪家企業(yè)，能從產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的邏輯深切進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域。

Elab的團(tuán)隊(duì)能量和行業(yè)前景打動(dòng)了他，“我卷起袖子，一把跳了進(jìn)來(lái)”。

他或許是少有的從投資人最后變成合伙人的個(gè)例，但卻一定程度揭示了房地產(chǎn)數(shù)字化過(guò)去一段時(shí)間發(fā)展應(yīng)有的規(guī)律。

如果以2015年為分界線，前后的這兩個(gè)五年，其實(shí)是中國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)進(jìn)入到數(shù)字化十年寫照。

2009年，淘寶天貓“雙11”活動(dòng)的首次啟動(dòng)，首先宣告了消費(fèi)進(jìn)入數(shù)字化時(shí)代?；ヂ?lián)網(wǎng)、數(shù)字化革命風(fēng)起云涌，并在隨后深入到各行各業(yè)，當(dāng)中也包括地產(chǎn)領(lǐng)域。

這個(gè)階段是房地產(chǎn)數(shù)字化的“莽荒”時(shí)代，企業(yè)各自從不同的方向探索、尋路，模式?jīng)]能走通的，都在時(shí)代的浪潮下淘汰、迭代。

后面五年，則可簡(jiǎn)單看作以明源、貝殼的成長(zhǎng)和上市為代表性事件。前者針對(duì)房企內(nèi)部ERP類管理的數(shù)字化迭代，提質(zhì)增效；后者則著力于開發(fā)商營(yíng)銷端的流量環(huán)節(jié)。

一前一后，卻獨(dú)獨(dú)缺失了之于B的最核心的連接前與后的私域中臺(tái)的價(jià)值構(gòu)建。

全產(chǎn)業(yè)鏈路生成地產(chǎn)數(shù)字化三分天下新格局

數(shù)字科技、互聯(lián)網(wǎng)在過(guò)去五年里對(duì)房地產(chǎn)的滲透，比外界認(rèn)識(shí)的都要深。

后端管理以ERP，以明源為代表，前端以流量為重的貝殼為代表，加上易居和阿里入局的天貓好房等，構(gòu)成的更多的流量端平臺(tái)。

這前后兩者，一個(gè)作用在企業(yè)管理后臺(tái)的提質(zhì)增效，一個(gè)作用在營(yíng)銷端的銷售線索。兩者的分別發(fā)育，數(shù)字化在其中的作用和滲透相對(duì)已經(jīng)比較成熟，它的空間和價(jià)值也已經(jīng)被資本市場(chǎng)所印證。

這從明源和貝殼的資本表現(xiàn)就可窺知一二。

但數(shù)字化給房地產(chǎn)業(yè)帶來(lái)的真正變革尚未真正開始。天空（互聯(lián)網(wǎng)）與地面（產(chǎn)業(yè)）數(shù)字化產(chǎn)業(yè)縱深鏈路中，即對(duì)開發(fā)終局價(jià)值能構(gòu)建最大影響力的前策定位、開發(fā)規(guī)劃到長(zhǎng)尾運(yùn)營(yíng)三個(gè)的核心部分，目前來(lái)看，數(shù)字化還遠(yuǎn)未涉足，行業(yè)中的入局者更是寥寥無(wú)幾。

目前來(lái)看，Elab是這個(gè)方向僅有的探索者。

它區(qū)別于明源和貝殼，是房地產(chǎn)數(shù)字化的另一類代表。

有很多人會(huì)將蔡雪梅創(chuàng)立的Elab比作是另一個(gè)明源云，或另一個(gè)貝殼。實(shí)際上，他們是完全不同的兩個(gè)物種。

從業(yè)務(wù)和產(chǎn)品上看，Elab在做的是產(chǎn)業(yè)SAAS+ ，如針對(duì)新房市場(chǎng)的營(yíng)銷SAAS大麥，就是直接切入交易，帶來(lái)交易增量，無(wú)論是精準(zhǔn)獲客，還是高效轉(zhuǎn)化，其產(chǎn)品的核心價(jià)值是圍繞“購(gòu)房者”，圍繞人，而非圍繞“貨”來(lái)構(gòu)建產(chǎn)品能力，大麥能夠?qū)ψ罱K的交易結(jié)果直接施加影響，這也是為什么大麥SAAS是目前地產(chǎn)界唯一一個(gè)可以以效果計(jì)費(fèi)來(lái)提供服務(wù)的數(shù)字營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)的根本原因！

同類，其專注于存量物業(yè)（長(zhǎng)租公寓）營(yíng)銷與運(yùn)營(yíng)的小麥SAAS，和用于數(shù)字化前策，設(shè)計(jì)的模方SAAS，都是直接針對(duì)最終結(jié)果生長(zhǎng)的產(chǎn)品能力。而所謂的“+”，是指除了產(chǎn)品基因能力之外的“+流量，+運(yùn)營(yíng)，+服務(wù)”，沒(méi)有這三個(gè)核心的閉環(huán)增值能力，單靠任何一個(gè)工具型軟件，都無(wú)法對(duì)長(zhǎng)業(yè)務(wù)鏈的房地產(chǎn)業(yè)帶來(lái)根本的終局影響。

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用蔡雪梅自己的話來(lái)講，Elab是一個(gè)“小怪物”。

Elab走的是有別于明源、貝殼第三種房地產(chǎn)數(shù)字化路徑。

前兩者的關(guān)注點(diǎn)——分別作用于企業(yè)管理和線索流量，也是許多地產(chǎn)公司數(shù)字化當(dāng)下著力的兩個(gè)方面。這主要還是從供給側(cè)的需求出發(fā)，發(fā)力在B端的需求上。

同時(shí)，前兩者只針對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈上的單一環(huán)節(jié)，并沒(méi)有形成產(chǎn)業(yè)縱深，也不會(huì)對(duì)整個(gè)產(chǎn)業(yè)帶來(lái)變革和影響。

Elab的數(shù)字化則是以“產(chǎn)業(yè)+互聯(lián)”的方式深切進(jìn)入這個(gè)行業(yè)。

它能給傳統(tǒng)開發(fā)商提供數(shù)字化前策服務(wù)，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，通過(guò)數(shù)字化手段告訴開發(fā)商這塊地該不該拿，多少成本拿，拿了之后做什么產(chǎn)品匹配什么樣人。

它有能通過(guò)在線與客戶的交互，持續(xù)為開發(fā)商提供完整的、實(shí)時(shí)的、新鮮的、可追溯的數(shù)字化可研及客研的麥芽數(shù)據(jù)系統(tǒng)。

前策定位完成以后，在“場(chǎng)”的條件清晰、“人”的需求明確的前提下，如何提供最匹配的“貨”，這就進(jìn)入到數(shù)字化產(chǎn)研階段，在這個(gè)最關(guān)鍵的創(chuàng)新設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)，ELAB的模方SAAS系統(tǒng)，將持續(xù)在線進(jìn)行收集的創(chuàng)新產(chǎn)品場(chǎng)景原型結(jié)合地塊參數(shù)進(jìn)行模塊化適配，提供一站式閉環(huán)數(shù)字化設(shè)計(jì)解決方案。

在進(jìn)入營(yíng)銷階段，Elab則給開發(fā)商提供成熟的大麥營(yíng)銷系統(tǒng)和線上運(yùn)營(yíng)及線下服務(wù)雙維解決方案。這就完成了一個(gè)項(xiàng)目從數(shù)字客研、數(shù)字產(chǎn)研，到智能營(yíng)銷的地產(chǎn)數(shù)字化全鏈路服務(wù)流程。

通過(guò)數(shù)字化的前策，一直到閉環(huán)的交易終端，可以說(shuō)，Elab意欲通過(guò)產(chǎn)業(yè)數(shù)字技術(shù)對(duì)項(xiàng)目開發(fā)結(jié)構(gòu)進(jìn)行全新的格式化，不再是傳統(tǒng)的以沉沒(méi)數(shù)據(jù)、經(jīng)驗(yàn)直覺(jué)，或無(wú)法驗(yàn)證的調(diào)研數(shù)據(jù)+陳舊產(chǎn)品來(lái)完成產(chǎn)品的供應(yīng)方案（總圖），而是以實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)+專業(yè)算法，來(lái)快速完成全新的、可校驗(yàn)的總圖方案。

開發(fā)、運(yùn)營(yíng)、營(yíng)銷數(shù)字化前策，Elab需要真正參與到產(chǎn)品的生產(chǎn)和研發(fā)上，深入到整個(gè)開發(fā)生產(chǎn)的流程中去，所以能夠跟企業(yè)市場(chǎng)戰(zhàn)略發(fā)揮深度協(xié)同效應(yīng)。它走的完全是不一樣的路徑，是因?yàn)樗鼡碛械氖峭耆灰粯拥幕?，既懂B，又懂C，既懂產(chǎn)業(yè)，又懂?dāng)?shù)字科技。

明源和貝殼都不會(huì)參與到產(chǎn)業(yè)的專業(yè)能力構(gòu)建中，這是兩者的企業(yè)基因決定的。這兩者顯現(xiàn)更多的是工具和平臺(tái)的作用。Elab則是圍繞著市場(chǎng)、圍繞著C端的需求來(lái)改變B的開發(fā)秩序，重構(gòu)開發(fā)價(jià)值結(jié)構(gòu)。在ELAB所有的價(jià)值生產(chǎn)環(huán)節(jié)中始終貫穿著以C端需求為核心的市場(chǎng)根本性邏輯。

房地產(chǎn)的數(shù)字化，之前要么是傳統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)人在做，要么是傳統(tǒng)的地產(chǎn)人在做。這兩者始終沒(méi)能貫穿整個(gè)產(chǎn)業(yè)。

“因?yàn)榧纫a(chǎn)業(yè)，又要懂互聯(lián)網(wǎng)，行里這樣的人并不多，蔡雪梅是最具代表性的一個(gè)?！?一位深度觀察房地產(chǎn)數(shù)字化發(fā)展的業(yè)內(nèi)專家認(rèn)為，“這也是Elab基于行業(yè)的真正價(jià)值。它在這個(gè)行業(yè)，目前可以說(shuō)是唯一的。它的路徑一旦走通，將有可能推動(dòng)房地產(chǎn)行業(yè)顛覆性的變革?！?/P>

目前，這也是行業(yè)內(nèi)所能看得到的在房地產(chǎn)數(shù)字化路上除明源和貝殼以外的第三條路徑。未來(lái)，這三種不同基因、不同邏輯的三種差異化路徑，有可能呈現(xiàn)出三分天下的房地產(chǎn)數(shù)字化新格局。

高周轉(zhuǎn)兼具高溢價(jià)以數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的柔性定制開發(fā)

剛進(jìn)龍湖時(shí)，吳亞軍面試蔡雪梅，問(wèn)她房企的高周轉(zhuǎn)和高利潤(rùn)是否能同時(shí)實(shí)現(xiàn)。蔡雪梅回答：當(dāng)然可以。

當(dāng)時(shí)的十個(gè)面試者中，只有蔡雪梅一個(gè)人回答了二者可以兼具。

這些年來(lái)，龍湖就是高周轉(zhuǎn)和高收益一路走下來(lái)的。它的產(chǎn)品在行業(yè)領(lǐng)先，規(guī)模也穩(wěn)居在頭部房企的行列。

Elab也是堅(jiān)持高規(guī)模兼具高溢價(jià)的產(chǎn)業(yè)邏輯、企業(yè)戰(zhàn)略邏輯。

一般而言，決定高溢價(jià)的因素往往是好產(chǎn)品，而高周轉(zhuǎn)則是通過(guò)營(yíng)銷去化的速度來(lái)實(shí)現(xiàn)。而Elab的SaaS產(chǎn)品和線上技術(shù)產(chǎn)品，主要賦能的兩個(gè)點(diǎn)，一個(gè)，是產(chǎn)品；一個(gè)，是營(yíng)銷。這樣的理念是不謀而合的。

從2015年創(chuàng)業(yè)開始，Elab在探索中逐漸清晰且堅(jiān)定了自身的定位，以數(shù)據(jù)和技術(shù)驅(qū)動(dòng)未來(lái)人居空間的產(chǎn)品開發(fā)平臺(tái)。這句話說(shuō)直白一點(diǎn)，就是柔性定制開發(fā)。

就像阿里做犀牛叫柔性制造，Elab希望預(yù)先得到客戶訂單，預(yù)先知道客戶在下一個(gè)階段會(huì)買什么東西，然后將訂單給到“生產(chǎn)廠家”去定制。

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ELAB將柔性開發(fā)概念首次帶入了地產(chǎn)行業(yè)。

這跟以往房地產(chǎn)以產(chǎn)定銷的路徑完全不同，是以需定產(chǎn)的邏輯。

在這樣的邏輯之下，Elab把有相同需求的客戶“集中”到一起——合并同類項(xiàng)，取最大公約數(shù)，和最高熱度，把相同需求的放在一棟樓，一個(gè)單元或者一個(gè)組團(tuán)里。

對(duì)于每一個(gè)C而言，他拿到的是自己個(gè)性化的、想要的產(chǎn)品，但是對(duì)于B而言，他完成的仍然是規(guī)?；?、標(biāo)準(zhǔn)化的開發(fā)。

因?yàn)橥瓿傻氖菙?shù)字集成，企業(yè)仍然是規(guī)模化的批量開發(fā)，不會(huì)突破原有的預(yù)算和成本。柔性開發(fā)甚至可以更精準(zhǔn)地節(jié)約成本。

5年時(shí)間里，Elab的柔性開發(fā)邏輯通過(guò)為20多個(gè)項(xiàng)目成功“翻盤”得到了驗(yàn)證。

在重慶的天空森林城市，項(xiàng)目原狀況是預(yù)售了半年卻只成交了九套。Elab運(yùn)用”以需定產(chǎn)“的理念，在數(shù)字互聯(lián)技術(shù)的賦能下，將專業(yè)價(jià)值發(fā)揮到最大，最終實(shí)現(xiàn)了全盤高溢價(jià)（成交均價(jià)達(dá)2.5萬(wàn)）又高周轉(zhuǎn)（從計(jì)劃銷售周期40月提升為32月），并在大量的“C“的共同參與下，打造出了全新的未來(lái)人居新物種。

這只是Elab柔性開發(fā)的經(jīng)典案例之一。

需求側(cè)改革房地產(chǎn)數(shù)字化的新奇點(diǎn)

最新的“十四五規(guī)劃”以及政治局會(huì)議提到的兩個(gè)點(diǎn)，對(duì)房地產(chǎn)的未來(lái)發(fā)展至關(guān)重要。

第一，是十四五規(guī)劃明確提出要加快數(shù)字化發(fā)展；第二，12月11日政治局會(huì)議，首次提出“注重需求側(cè)改革”。

這兩點(diǎn)基本為房地產(chǎn)行業(yè)未來(lái)五年或更長(zhǎng)時(shí)間的戰(zhàn)略發(fā)展方向定了調(diào)子。如果把握不好，直接關(guān)乎企業(yè)生死存亡。

首先，從數(shù)字的角度講，現(xiàn)階段，房企的利潤(rùn)率已經(jīng)接近個(gè)位數(shù)，企業(yè)要想獲得穩(wěn)定的利潤(rùn)來(lái)源，只有靠精益管理，大量用更高效的數(shù)字化技術(shù)，更少的人力。

同時(shí)在開發(fā)和運(yùn)營(yíng)中，要保有高效、精準(zhǔn)的前策，減少踏錯(cuò)。

另外，需求側(cè)改革將很大程度上推動(dòng)需求與供給關(guān)系的變革。

這意味著行業(yè)要回到市場(chǎng)最本質(zhì)的方向，就是回到C端人的需求上。整個(gè)產(chǎn)業(yè)，從開發(fā)到運(yùn)營(yíng)，到最后的交易環(huán)節(jié)，一切都將圍繞著市場(chǎng)和消費(fèi)需求進(jìn)行。

在過(guò)去很長(zhǎng)的時(shí)間里，房地產(chǎn)都強(qiáng)調(diào)高周轉(zhuǎn)，地產(chǎn)商因此更多是基于資本和金融的邏輯在搞房地產(chǎn)，遵循的是土地價(jià)值最大化的開發(fā)邏輯。 這種邏輯，并不是從C端和客戶的真正需求出發(fā)。在土地價(jià)值最大化的開發(fā)訴求下，“人”的需求所能產(chǎn)生的巨大價(jià)值不僅未被重視和激活，甚至被舍棄。

但在未來(lái)，對(duì)需求側(cè)改革的強(qiáng)調(diào)，以及整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展大周期的本身，決定了人居需求都將有一個(gè)大變革。

無(wú)論新房市場(chǎng)還是存量市場(chǎng)，地產(chǎn)商要時(shí)刻思考一個(gè)問(wèn)題，那就是客戶到底需要什么樣的產(chǎn)品。

再往大的方面講，從地方層面上，房地產(chǎn)也將從資源獲取型，逐步轉(zhuǎn)變?yōu)閷?duì)區(qū)域產(chǎn)業(yè)價(jià)值的賦能和創(chuàng)造。

房地產(chǎn)上半場(chǎng)，開發(fā)商更關(guān)注土地、資源的獲取，然后迅速變現(xiàn)，滾動(dòng)規(guī)模；下半場(chǎng)，則要求開發(fā)商拿到資源后能形成價(jià)值再造，要求要能對(duì)這塊土地、這個(gè)區(qū)域、這個(gè)城市、這里的產(chǎn)業(yè)和需求進(jìn)行協(xié)同和賦能。

它考驗(yàn)的是房企“能源再造”的能力。

這些新變化，都要求企業(yè)必須以大數(shù)據(jù)的研究，以數(shù)字化作為切入，精準(zhǔn)、快速地匹配和應(yīng)對(duì)各種需求。

這個(gè)層面看，Elab柔性開發(fā)的本質(zhì)，就是真正從需求出發(fā)，以市場(chǎng)為本源，以居者為中心。

任何一塊地?cái)[那，未來(lái)誰(shuí)會(huì)去買，周邊客群的年齡特征、家庭結(jié)構(gòu)、支付能力、行業(yè)歸屬，通過(guò)數(shù)字化手段進(jìn)行畫像，根據(jù)客戶需求針對(duì)每塊土地生產(chǎn)個(gè)性化的定制產(chǎn)品。

它是是拿著消費(fèi)客群的需求、客戶畫像去找開發(fā)商合作。所以針對(duì)B端有B端的服務(wù)，但真正是圍繞C端人的需求來(lái)展開。

這種基于數(shù)字化的賦能，在精準(zhǔn)匹配需求的同時(shí)，讓土地價(jià)值最大化，減少資源因錯(cuò)配而造成的浪費(fèi)。

所以十四五期間，無(wú)疑將是房地產(chǎn)數(shù)字化的一個(gè)嶄新時(shí)代。它要求房企必須擺脫以往的粗放式，基于資本邏輯的開發(fā)模式，真正回歸人本、回歸人的需求。

后記

創(chuàng)立于2015年，Elab已走過(guò)了五周年。這五年時(shí)間里，蔡雪梅和她的Elab有過(guò)鮮花、掌聲，也遭到過(guò)許多的不看好和質(zhì)疑。但這一切都已成為過(guò)去，在黑暗中摸索前行了5年，Elab已逐漸看到了道路前方的光，它的業(yè)務(wù)和模式已經(jīng)越來(lái)越清晰。

它在過(guò)去五年摸索中打造出的SaaS產(chǎn)品大麥、小麥、模方，在市場(chǎng)上已經(jīng)有一定的影響力，合作的資源和企業(yè)也越來(lái)越多。2020年，它實(shí)現(xiàn)了超半億的營(yíng)收，明年目標(biāo)則是1億。

未來(lái)五年，Elab將發(fā)展出兩大業(yè)務(wù)板塊：地產(chǎn)科技和科技地產(chǎn)。這兩者，一個(gè)是SaaS+科技，另一個(gè)則是用科技賦能地產(chǎn)的C2B柔性定制開發(fā)。

Elab還有更大的目標(biāo)，除瞄定上市外，它更在意的是以數(shù)字化重構(gòu)項(xiàng)目開發(fā)、運(yùn)營(yíng)及營(yíng)銷秩序。

那才是數(shù)字化給房地產(chǎn)業(yè)帶來(lái)的真正顛覆性變革。

作者：中房網(wǎng)　　來(lái)源:中房網(wǎng)